汽车4S店网络营销也可以这样玩

发表于 讨论求助 2017-11-29 00:04:35


市场经理的定位一定是跑在整个公司最前面的那个人,要有足够的前瞻性,和市场预判能力,有可能我们当前的想法不会得到老板的认可,但是我们退的最后一步就是保留意见,用时间去证明谁是对的。老板是一个商人,所谓商人就是唯利是图,市场是一个花钱且短时间有可能见不到效益的部门,这本身和商人的初衷就是矛盾的,所以市场部的工作是一个长期的,持之以恒的工作。

活动推广,首先就是定位,任何的推广活动,永远不能缺少定位,确定了目标群体,也就确定了我们在为哪些人服务,我们要让哪些人进店,同时也就找好了自己的定位,然后分析市场存在的现状,因为在绝对的事实面前,所有的智谋或者抖机灵都是扯淡。确定我们目前处于那个阶段对后期的市场工作有决定性的作用,生长期,比如观致汽车,双龙汽车,所有新能源汽车,发展期基本所有的国产品牌都是在发展期,成熟期,比如丰田 大众 本田 等等。


建立不同时期的市场策略,速进,还是缓行,是养,还是打,之后狠狠的去做,就是执行。


线上的营销有很多种形式,数据库营销、社会化媒体营销、网络硬广、手机客户端、分销平台、垂直媒体、搜索引擎、异业联盟、分类信息等。模式千变万化,但是万变不离其宗,所有的推广渠道终极目标就是,提升销量,扩大知名度。

数据库营销:

数据库来源通常为店内积累,或者通过灰色渠道去买。


IM推广为Instant Messaging的缩写,以为即时通讯或实时传讯,对4S店市场来说帮助不大,好处的成本极低几乎可以忽略不计,建立自己的保有客户群或者车友会群,QQ群邮件是一个神器,但是转化率低,对销售台次贡献不大,这里说的神器 是从投资回报率来说的,因为成本几乎为零。


SMS推广,以群发短信为主,这个方式在360和搜狗的屏蔽下越来越难做,拿北京举例,无论第三方和移动运行商是什么关系,重要会议期间直接屏蔽短信群发平台。如果你用私人移动基站去发显然是违法的,所以这种方式适合在三线四线城市去做,车价不超10万的农村客户群体有部分客户的手机智能化相对较低,对于挖掘潜在人群,品牌发力方面作用不错,不建议一线城市用此方式推广。

社会化媒体营销:
社会化媒体范围比较广泛,博客、论坛、微博、轻博客等,后两个属于新媒体类营销。这样的媒体包含的众多类型的人群,比如,新浪微博的群体以20-40岁的社会精英为主,有小部分是我们这些市场狗,和媒体狗,哈哈。虽然我们不属于精英,但是我们要赚精英的钱。

通过促销活动,可以带动这些人的口口相传,运营需要耐心,所有的集客增粉行为都要对市场部自己的工作负责,僵尸粉只是装饰没有任何意义,社会化媒体比如豆瓣,属于文艺青年或者伪文青装逼犯的聚集地,所以对于呆萌型的小车,可以尝试推广。比如众泰芝麻E30。
社会化媒体的运营风格一定要统一,硬汉型,呆萌型,女王范、萝莉控。总之风格统一了才会聚集一些口味相同的人去关注,去转发。

特别说一下微信营销,公众号的文案也是遵守社会化媒体的运营风格的,不要总是各种风格乱窜,微信公众号开发是必须的,而且费用也花不了几个钱,对于集客或者及时传达优惠 促销或者活动信息是有好处的,毕竟现在没人愿意用笔纸记录了,扫个二维码就能集客,多方便。微信公众号的文章阅读率是15%左右一般。这是正常水平,仅供参考。

垂直媒体越来越贵了,比如汽车之家、易车、太平洋等硬广费用根本不是一个小型4S店能承担的,而且门户网站越来越大牌,绑架4S店是趋势,因为互联网的影响力会越来越大,用户的粘性在提高用户信息的获得渠道会越来越便捷,用户不会考虑你花了多少钱才让他知道你想表达的,垂直媒体认为做汽车的都肥的流油,而且从市场部的角度讲,垂直媒体的硬广转化率无法统计,品牌展示收到了多少效果也不好计算。

Cps推广模式是个趋势,我个人还是比较推崇的,cost-per-sale,就是以销售额来测定广告费的一种佣金模式,好处的可以最大程度的规避广告风险,其实作为市场经理,无论你承不承认,你的一半的广告费其实是白花的,可怜的是你根本就不知道白白浪费这一半到底是哪一半,所以这个模式适合新加入市场经理行业的苦逼同行们,计费简单,统计简单,效果直接。

手机客户端营销:
没有绝对实力的小店千万不要开发自己的APP,
没有绝对实力的小店千万不要开发自己的APP,
没有绝对实力的小店千万不要开发自己的APP,重要的事情说三遍,

一是费用六位数承担不起,二是使用率极低,没有人会让一个一年用不了两次的程序存在在手机上占他可怜的内存的,相信我。

分销平台营销:
允许我吐槽一下当前的团购吧,阿门!
分销平台如某知名团购车网站,团长就是个绑架犯有木有!都尼玛赔钱卖车没有利润他还要剥削你有木有!你不跟他合作他就去同品牌别人家做了有木有!

QQ群也是一个德行,但是分两种,1、是专门社会拼缝的自己不买车,但是他有直户,2、是一些有团购意识的潜客自发组织的。
以上对于网站类团车,终极大杀器就是拆台,市场部要亲自培训销售顾问,用话术掰开了揉碎了跟客户去讲他们的弊端,而且争取必胜,因为团车类网站现在规模已经很吓人了,如果在不遏制,老客户转介绍就没有任何意义了,等着DCC经理跟你撕逼吧。
QQ群就一句话擒贼先擒王,偷偷的多给他一个全车贴膜毕竟比给每一个人脚垫划算啊。

当然团购网站也是有他的好处的,最起码能在短时间内积累销量,广宣费用最直观的体现在销量上的形式就是团购了,如果参加的话,建议滞销车型参加团购,既节省了广告的费用,说不准还能卖个一台两台的。但是短时间销量是上去了,但是利润却下来了,薄利多销就是这个道理吧。

搜索引擎营销:
这个就不用解释了,就是竞价排名,谁家出的价格高谁家的关键词排名就会靠前,展示不收费,按照点击量收费,这里主要来讨论下在合理设置关键字/词的情况下,如何做好营销,比如你是做大众汽车的你如果想让“大众”这个关键词排名靠前,那么你就是烧钱,而且一个4S店根本承受不了巨大的点击量对你微不足道的后台余额的冲击。
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度娘对汽车行业的基本排名顺序是,第1名、花钱多的(通常是主机厂官网),第2名、花钱还可以的、第3名,花钱一般的、4会员马上没费了还苟延残喘的。第5名,车托之家(因为和度娘是战略合作关系),6、7、8的顺序基本就是 百科 图片 贴吧 等度娘自己家的东西了。一般9-10名是关于这个关键词的最新消息或者新闻还要看质量和时间。

所以打算做的话我们要考虑两个方面的事情:

1、关键词,假如你的关键词就是:大众 用户在搜索的时候会出现大众点评 大众汽车 等等,关键词一定设置的要精确,最好带上地域,比如温州大众。

2、关键词的点击价格肯定不会超过您自己设定的出价。

3、在同一排名上,质量度越高,您需要支付的点击价格就越低,建议您不断优化质量度以降低推广费用,提升投资回报率。
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4、 因为竞争环境随时可能发生变化,所以即使您的出价不变,同一关键词在不同时刻的点击价格也可能不同。关键词优化和精准选词我认为是一个笼统的概念,因为涉及到你商品的词语有很多,比如某台车,江湖人称断轴虎,你的关键词就可以为断轴,但是你关键词下面的标题是也就是你的文案一定要是正面的,比如你家对于解决这个问题除了厂家的要求外还会额外的有什么服务为标题。就能很好的提高你店的知名度。

没有人竞价,也就是说你可你以最低竞价就能拿到第一名的位置,因此要选择针对性强的冷门词语,因为围绕一个主题会有好多的词语几十上百个,平均每个关键词的价格很低,那么你所得到的流量不会比热门关键词少甚至更多,但是你的平均价格低就降低了你的广宣成本,关键词的选择和竞价的高低应该以投资回报率为是否成功的标准。

关键词的定价不是我们能左右的,而是市场行为,就是别人家出了多少钱决定我们的位置,汽车行业如果我们想在我的经销品牌里排第一,就只要出价比第一名高就好了,但是第一名通常是主机厂,所以我觉得这是很不明智的做法,而且主机厂做的是品牌宣传,我们一个4S店只有销量才是实实在在能换成钱的东西,品牌推广和品牌价值的提升是我们要考虑的第二因素。

二、现在貌似度娘有一个功能是别的搜索引擎没有的,就是可以设置以你设置的点为中心,在方圆一定的范围内对关键词做排名,这个我个人认为非常合理,因为4S店本来也不是面对全国客户,即使车能售全国,主机厂没有限制的情况下我觉得一个哈尔滨的客户来广州提车的几率也不会太大,因此还是以本地客户为主,对于一些成熟品牌的搜索推广,我个人觉得合理的方式肯定是涟漪式的推广,相对来说距离你店越远的客户,越不是你的目标客户。

相对第二条来说,第一条讲的也是废话。

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要关注百度指数,这非常重要,你能一目了然的看见大家都在关注什么,在你的品牌领域舆情有什么变化,在某个关键词搜索量忽然提高的时候,一定是媒体有什么新闻,无论正面的还是负面的,我相信对于市场部的我们都是需要及时了解、跟进、应对、关注的。(汽车网络营销微信:QCWLYX)还是那句话,市场经理是走在全公司最前面的那个人,你不光是一个厂家物料的执行者,也不是光报表写软文的。


吐槽两句:目测度娘的市占率正在被慢慢的瓦解蚕食,因为度娘越来越不好玩了,比如该死的贴吧APP,手机端网页搜到了你要的内容你翻不了页,必须下载APP,然后你十分不情愿的下载了APP之后发现你要看的那个内容跳转到贴吧app居然是贴吧首页,你要一点点的寻找,贴吧居然还有该死的假冒帖子的官方广告,这种客户体验我已经醉的人事不省了。

还有我只想要一张国旗的图片,在搜索图片,关键词为国旗的时候,按理说出来的应该是个国旗吧,居然出来的第一个居然是卖滤清器的。真是日了狗了。


异业联盟:
理论上说我们做活动除了主机厂要求的比如背景板、灯柱、地台、地毯、演艺、冷餐等基本硬性VI配置外,其余的活动礼品都是可以联盟来的。

比如,我在大厅摆了一台广告机,有三个屏幕,最大屏幕的滚动播放广告广告数量不超三个其中有一个是我们车型的,最小的屏幕长期播放我们车型的广告而且还是触摸屏幕的,中型屏幕总是播放别人的广告。当然所有的广告都不能是汽车广告,除了我自己品牌自家的可以播。

还摆了一个自动贩售机,从而大大缩减了我们店在正常工作日的饮料、茶水成本。这两个机器都是免费的,我们只负责供电。

联盟了一个红木协会,保有客户参加活动内容就是

第一项:参观紫檀宫,门票是50元/人,由红木协会出的。


第二项:参观红木家具厂(该厂隶属于红木协会),后来前前后后就有三个客户在这里购买了红木家具。


第三项:所有的客户只要参加就能获得鸡翅木小板凳一个,也是红木协会出的。

两个月之后和协会会长喝茶,他对效果特别满意,免费送了一套貌似是草花梨的茶桌和四把椅子。我对红木不懂反正这一套成本价三千左右吧,放在领导办公室了,看起来很高大上,为公司又节约了办公家具成本。以后这种活动就成了我们固定的回馈老客户的方式而且颇受欢迎。

因此我认为,所有的售后活动都可以参考“免费游香港”的那种模式去做,节约成本,能认识各行各业的朋友,自己还有点小礼品(我怎么想起了黑导游),顺便还长了见识无形中扩大了自己的格局。

促销活动随便说一个吧,和证券公司结盟,店内现场游戏环节叫《翻翻找找,惊喜不断》。有的客户就翻找到了奖品,奖品是电压力锅,但是前提是,你要在证券公司开户,或者你可以把你的奖品现场转让。如果你选择转让,店里送一张100元工时代金券。

联系过一个买房子送汽车的,和地产商谈的,形式框架没问题,但是地产行业回款慢,周期长,最后老板担心资金风险,加上那段时间地产行业各种新闻不断最后作罢。



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